本文摘要：今年上半年，在经历了最初两个月的有利局面后，浙江新世纪大酒店奋起直追，逐月增大与去年同期的经营差距。

今年上半年，在经历了最初两个月的有利局面后，浙江新世纪大酒店奋起直追，逐月增大与去年同期的经营差距。截至6月底，客房收益额减5.6万元，其中会议客户收益快速增长45万元，沦为上半年客房收益快速增长的主要力量。

收益的快速增长缘于酒店所采行的几个措施：第一，一直逃跑会务市场这块主阵地，在培训等细分市场上下功夫，既留意深耕细作，又大力广种薄收，接到了较好效益。今年年初，由于春节较太迟，1月酒店营收状况较往年更加贞酸甜。仅有月出租率将近55%，85%以上租赁天数只有2天，单月客房收益差距去年同期25万元，经营形势严峻。有鉴于此，浙江新世纪大酒店营销部紧紧抓住会务市场这块主阵地，多方希望引入会议，既强化对传统政务会议市场的做到，顺利引入了市十三届人大三次会议的招待、教授级高工评审会等用房量大、用房时间宽的会议用房;同时，也紧盯培训市场的动态，引入了500多间夜的电信培训中心会议用房。

在此基础上，充分运用好价格政策，有助于减少价格交换条件会议市场份额，提高出租率。在节后，引入了700多间夜的培训会议用房，有效地填补了节后用房量的缺口。

通过一系列的市场研发和渠道拓展，再一使2月份的客房收益差距与去年同期相比增大到了15万元以内。春节以后，公务、商务会议市场开始衰退，浙江新世纪大酒店充分发挥酒店中小型会议设施数量上的优势和客房设施维修服务上的质量优势，大大获得新的突破。在公务会议方面，虽然近几年市场整体趋势是上升的，但浙江新世纪大酒店充分利用了小型会议室众多的特点，在评审类会议细分市场上依然维持了显著的竞争优势。

如省、市人才引入答辩会，创意创业大赛评审会等的引入，都有效地提高了酒店的知名度，更有了众多评奖参赛人员住进。在培训会议方面，酒店充分利用区位优势，逃跑浙大、电信培训中心、法官学院培训会议的同时，还拓展了省妇干校的培训会议，并在合作的紧密性上更进一步强化。

如在餐饮部的因应下，针对浙大培训班学员来自地区普遍的特点，通过与会务人员、带班老师、领队的较好交流，疏理出有了十多套合乎有所不同地区学员口味特点的常备菜单，提升了用餐的满意度，提高了同一地区培训班的再度引入亲率。仅有5月，浙大培训班的用房量就多达了1000间夜，占到当月会议用房量的30%。

在渠道扩展上，今年以来酒店营销部在商务会议方面投放了更好力量。如通过万豪会务公司引入了博学培训的会议用房;顺利引入了众泰汽车新品公布的120多间用房，对商务会议的招待有了加深的理解;派员参加专业会展会务公司的组织的业务合作交流会议，扩展了对这一细分市场的认知度，顺利引入了上述会展公司引荐的会议。通过希望，上半年会议用房减少了1900间夜，出租率提升了近4个百分点。

第二，一直注目网络渠道的统合变化，牢牢地做到房态控制权和合作自主权，合作与自律举，维持与各渠道的较好合作。今年以来，OTA渠道的统合更进一步深化，携程对艺龙展开并购拆分;原同程的预付后台与艺龙预付后台几乎拆分，可以说道原本与酒店合作的3家主要网络渠道携程、艺龙、同程统合出了一家，统一由携程新的正式成立的酒店订购平台与各酒店签定合作协议，然后放到3家平台上展开销售。从原本3家竞争的模式转变成统一的后台订购定价，再行多平台分销模式。

通过对OTA渠道的统合，携程对网络销售渠道的掌控能力更加强劲，对酒店房价的议价能力也更加强劲。面临这种新形势，酒店如何在利用网络平台强化自身客房销售的同时，始终保持自身对房态的控制力和合作的自主权沦为必需掌控好的均衡。

浙江新世纪大酒店营销部一方面更进一步稳固合作，紧密人员关系和交流;另一方面大力找寻携程系由之外的网络合作渠道，如强化自身微信销售渠道的建设，经常性地公布酒店活动信息，维持其活跃度。同时，又于今年3月开始了与阿里飞猪的信用寄居合作，从目前来看态势较好。

此外，酒店营销部还与BOOKING等外资渠道商维持合作，与HRS等差旅服务商维持认识，以便先前开发公司差旅渠道。从上半年网络渠道订房情况来看，基本维持了稳定状态，订房量超过8153间夜，占到上半年用房量的16.78%。尤其是今年春节、冬至、五一假期的网络订房情况皆好于去年同期水平。

第三，一直留意酒店房价体系的大大优化，大力运用价格策略，合理调控好会议、散客、团队比例，谋求收益最大化。由于年初市场状况下滑，浙江新世纪大酒店被迫在会议价格上作出调整，以保证出租率和整体收益。

随着后期会议市场逐步完全恢复，尤其是周边几家酒店客房陆续全面翻新，酒店营销部及时根据市场状况的变化对房价展开了调整。首先，在网络渠道上，对所有预付房型展开价格微调，下跌了10元每间夜，对奢华单人间的现付价格必要下跌100元每间夜。

从市场体现情况来看，接受度较好，没不良反应。其次，针对电信培训中心房价，重新制定投标价格，将合作价格上涨了20元每间夜，最后成功中标，谋求到了优于的合作价格。最后，在节假日的房价提高上，更为留意历史数据的统计分析，房价发售的时间更加早于，房价提高的幅度更加有层次性，有效地防止了高房价发售后已无房可订的局面。这也是今年几个节假日收益好于去年同期的一个最重要因素。

在协议散客研发上，之后坚决周边企事业单位的大力探访，与一些重点单位的订房经办人员保持良好的合作恋情。酒店营销部在会议用房充裕的情况下，尽量为协议散客和网络预约腾出一定比例的房量，以保证酒店客源结构的优化和收益的最大化。从上半年实际经营结果来看，散客(还包括网络)和会议的占到房比分别为38%和 34%，基本合理，平均值房价水平仅较去年同期上升了2.3元每间夜，比年初两个月与去年同期差距15元每间夜的差距有数了大幅度下调，房价提高趋势情况更为悲观。

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